Reestruturação comercial
Identificando a estrutura
Unificação de banco de dados: Controles paralelos distorcem e dificultam a avaliação dos resultados, portanto, criar uma única base é o primeiro passo.
Avaliação do sistema operacional: Identificar se o sistema operacional oferece as ferramentas suficientes ou precisam de customização para atender as demandas do comercial.
Identificação da carteira de clientes: Classificar a carteira de cliente para entender como as ações irão influenciar os resultados.
Mapeamento e criação de processos: Para que as ações possam ser replicadas dentro e fora da organização é preciso identificar e descrever o processo estabelecido.
Departamento interno de vendas: Os melhores resultados são obtidos quando a empresa possui dois pilares no atendimento, sendo a força interna e a externa de vendas.
Realizando as ações necessárias
Avaliação da equipe de vendas: Entender os pontos fortes e as deficiências da equipe de vendas e avaliar se os interesses estão aliados com as expectativas da empresa.
Planejamento financeiro do comercial: Criação e gestão orçamentária do departamento comercial proporcionando o melhor emprego dos recursos disponíveis.
Estabelecimento de metas de vendas: Estabelecer a conciliação entre expectativa de vendas, faturamento, capacidade produtiva e rentabilidade.
Política comercial: A criação de uma política comercial será o guia descritivo de como e quais ações serão colocadas em prática pela equipe de vendas.
Criação do Painel Comercial: A gestão comercial deve possuir um painel atualizado e disponível para leitura dos resultados a qualquer momento de maneira clara e objetiva.
Criação de campanha comercial (Reawards): Criar uma campanha de recompensas para a equipe de vendas gerida pelos resultados percentuais alcançados em relação às metas estabelecidas.
Ação e execução
Técnicas e capacitação da força de vendas: Desmembrando valor x preço, entendendo o timing da venda, perdendo o medo do closing (fechamento), pontos de ruptura e cálculo de conversão.
Alinhamento das atividades: Atribuir as ações de cada força de vendas para a busca do resultado projeto sendo, comercial interno, externo e pós-venda.
Integração: Criar na força de vendas um comportamento colaborativo afim de que todos os membros se comuniquem entre si através das ferramentas disponíveis alimentando as informações do painel comercial.
Criação de estratégias: Elaboração das estratégias necessárias para a busca dos clientes/mercados alvos de maneira prévia ao atendimento antecipando os pontos de rejeição, postergação e ruptura.
